Lesson 3 - Deve il venditore essere un tecnico?

Sì e no. E' fondamentale che chi propone un prodotto/servizio conosca bene ciò di cui parla, poiché la vendita non è un semplice portare a casa ordini, ma è una vera e propria consulenza che si offre al potenziale cliente, allo scopo di fargli fare un buon affare (senza tralasciare il fine legittimo del venditore che è il guadagno, purché conseguito onestamente).

Dunque, il venditore deve avere una buona padronanza della materia, anche se non è ragionevole pretendere da lui che conosca tutto nei minimi dettagli, dal momento che è un venditore, appunto, e non un responsabile della produzione. E' altresì vero che queste due figure (chi produce e chi vende) debbano lavorare in stretta collaborazione, in modo tale che il venditore, nel momento in cui viene "pescato" dal cliente a non conoscere la risposta a un suo quesito, si riservi d'informarsi presso chi ne sa più di lui, e di far pervenire quindi la risposta desiderata il più presto possibile.

Eppure, in trattativa il venditore non deve assolutamente fare il tecnico, addentrarsi in dettagli fabbricativi e qualitativi! "Ma come... - solita domanda di chi legge - deve conoscere molto bene il prodotto, e poi non deve esporre le informazioni di cui è in possesso?" Certo che no! Il venditore deve solo limitarsi a spiegare la funzionalità del prodotto in questione, a cosa serve, soprattutto in riferimento alle esigenze dello specifico cliente con cui si sta relazionando (vedi Lesson 2...); tutto il resto è superfluo e dispersivo, e anzi rischia di compromettere la buona riuscita della trattativa. Il background di competenza serve semplicemente per poter individuare al meglio la soluzione giusta per il cliente, ed esporla nella maniera più convincente possibile. Nei dettagli tecnici si entra solo se è il cliente a volerne esplicitamente sapere di più...

A tale proposito...
argomento del prossimo post: il venditore chiacchierone. Pubblicazione: entro sabato 23 febbraio.

A presto!