Lesson 2 - Ancora sull'essenza della vendita...

La seconda risposta corretta alla domanda "Cosa si vende?" (per la prima risposta vedi "Lesson 1") è che non si vende un prodotto, bensì un concetto. Eh sì, ciò che interessa all'acquirente non è il prodotto in sé, ma il bisogno che attraverso quel prodotto può essere soddisfatto. Quindi sta a noi capire quale bisogno può essere soddisfatto dal nostro prodotto, e dunque andare a cercarci chi potrebbe avere tale bisogno, e dunque fargli capire che il nostro prodotto soddisfa il bisogno in questione. "Accidenti! Mica facile!" potrebbe obiettare qualcuno a questo punto. Nient'affatto. E' molto più facile di quanto sembri.

Procediamo con ordine. Prima d'iniziare a vendere qualcosa dobbiamo estrapolarne il concetto della sua utilità. Esempio: vendiamo mobili. Che bisogni soddisfano i nostri mobili? Possono soddisfare il bisogno di comodità; oppure quello di essere considerati persone di buon gusto dagli ospiti che visitano la propria casa; oppure il bisogno di possedere oggetti resitenti e affidabili, che nel tempo non diano fastidi e non necessitino di essere riparati; oppure il bisogno di avere un arredamento funzionale, che sfrutti il poco spazio disponibile del nostro piccolo appartamento nel miglior modo possibile; e così via.

Dobbiamo piantarci bene in mente il concetto dell'utilità, della funzionalità di ciò che vendiamo, per poi illustrarlo al potenziale acquirente, al quale dobbiamo far comprendere in che modo il nostro prodotto soddisfa i suoi bisogni. Ecco la chiave per attrarlo. Ma ciò non basta...

Argomento del prossimo post: la competenza tecnica del prodotto.
Pubblicazione: entro giovedì 31 gennaio.
Alla prossima!