Tempo addietro Erasmo da Rotterdam tessé l'Elogio della follia... impresa decisamente ardua elogiare la follia, eppure, a pensarci bene,essa può avere effettivamente dei risvolti positivi; in questo blog, più modestamente,
ci dedicheremo ad un'impresa meno difficile e gloriosa: l'elogio delle tecniche di vendita. Impresa utile, tuttavia, dal momento che nella nostra vita i contesti di vendita e, più in generale, di negoziazione, ricorrono con grande frequenza, anche se non siamo venditori di professione. Qualche esempio?
Quante volte ci è capitato di pubblicare annunci in cui abbiamo proposto oggetti che non ci servivano più, oppure abbiamo messo in vendita la nostra vecchia auto o un immobile, cercando non solo di "piazzarli", ma anche di ottenere il più alto ricavo possibile?
Siamo dei buyer, o anche dei "semplici" consumatori? Allora, abbiamo continuamente a che fare con persone che vogliono venderci qualcosa, e quindi ci sarà certamente utile conoscere le loro tecniche di persuasione per difendere al meglio i nostri interessi se non, proprio, per non farci raggirare.
Siamo degli artigiani, liberi professionisti o, più in generale, lavoratori a cottimo? Allora dobbiamo per forza "vendere" il nostro operato, convincere i nostri potenziali clienti della vantaggiosità della nostra prestazione professionale, oltre che a pagarci bene.
Siamo dipendenti, o dirigenti? Dunque, abbiamo dovuto sostenere dei colloqui di lavoro, e convincere un'azienda ad assumerci e, nel tempo, a non mandarci via, oltre che e a concederci degli aumenti. Dobbiamo "vendere" la nostra utilità per quella determinata azienda.
Produciamo qualcosa? Forniamo dei servizi? Allora dovremmo sapere che non è importante solo saperli realizzare, ma anche saperli vendere!
Inoltre, la vita è fatta di continue transazioni, e trattative: tra colleghi, tra amici, tra uomini e donne, tra genitori e figli, tra fratelli, tutti cercano di "vendere" al meglio se stessi e le proprie esigenze, e di ottenere dalla controparte il più possibile. Certo, i rapporti non sono fatti solo di transazioni, tutt'altro, però in ogni rapporto è inevitabile che si verifichino delle piccole, se non delle grandi, compra-vendite. La nostra abilità negoziale, dunque, e la consapevolezza dei meccanismi psicologici che sono alla base delle transazioni della vita, possono renderci dei grandi servigi, e migliorare la qualità delle nostre relazioni. Di sicuro, attraverso tale consapevolezza, riusciamo a conoscere di più di noi stessi e degli altri.
Per concludere, qualche parola per i venditori di professione: come qualsiasi professione, anche la vendita necessita dell'apprendimento di tecniche, anzi di skill, cioè di abilità professionali; chi opera in questo campo sa che vendere non è affatto facile, e chi è convinto che basti avere la predisposizione, essere socievoli e loquaci, presto si accorge che è destinato a fare la fame, o a cambiare attività. Il venditore è un professionista a tutti gli effetti e se riesce ad ottenere degli ottimi risultati (senza ricorrere a metodi disonesti) ha tutto il diritto di essere orgoglioso di se stesso e della sua professione, la quale, nei paesi di cultura anglosassone, viene addirittura reputata tra le più prestigiose!
Nei prossimi giorni verranno pubblicati post relativi ai fondamenti della vendita, negoziazione e persuasione. Col tempo, verranno effettuati numerosi approfondimenti. L'autore di questo blog ha maturato oltre 10 anni di esperienza nel campo della vendita (in vari settori e tipologie), account management e gestione del personale.
Prossimo post: entro mercoledì 16 gennaio; argomento: l'essenza della vendita.
A presto!!
ci dedicheremo ad un'impresa meno difficile e gloriosa: l'elogio delle tecniche di vendita. Impresa utile, tuttavia, dal momento che nella nostra vita i contesti di vendita e, più in generale, di negoziazione, ricorrono con grande frequenza, anche se non siamo venditori di professione. Qualche esempio?Quante volte ci è capitato di pubblicare annunci in cui abbiamo proposto oggetti che non ci servivano più, oppure abbiamo messo in vendita la nostra vecchia auto o un immobile, cercando non solo di "piazzarli", ma anche di ottenere il più alto ricavo possibile?
Siamo dei buyer, o anche dei "semplici" consumatori? Allora, abbiamo continuamente a che fare con persone che vogliono venderci qualcosa, e quindi ci sarà certamente utile conoscere le loro tecniche di persuasione per difendere al meglio i nostri interessi se non, proprio, per non farci raggirare.
Siamo degli artigiani, liberi professionisti o, più in generale, lavoratori a cottimo? Allora dobbiamo per forza "vendere" il nostro operato, convincere i nostri potenziali clienti della vantaggiosità della nostra prestazione professionale, oltre che a pagarci bene.Siamo dipendenti, o dirigenti? Dunque, abbiamo dovuto sostenere dei colloqui di lavoro, e convincere un'azienda ad assumerci e, nel tempo, a non mandarci via, oltre che e a concederci degli aumenti. Dobbiamo "vendere" la nostra utilità per quella determinata azienda.
Produciamo qualcosa? Forniamo dei servizi? Allora dovremmo sapere che non è importante solo saperli realizzare, ma anche saperli vendere!
Inoltre, la vita è fatta di continue transazioni, e trattative: tra colleghi, tra amici, tra uomini e donne, tra genitori e figli, tra fratelli, tutti cercano di "vendere" al meglio se stessi e le proprie esigenze, e di ottenere dalla controparte il più possibile. Certo, i rapporti non sono fatti solo di transazioni, tutt'altro, però in ogni rapporto è inevitabile che si verifichino delle piccole, se non delle grandi, compra-vendite. La nostra abilità negoziale, dunque, e la consapevolezza dei meccanismi psicologici che sono alla base delle transazioni della vita, possono renderci dei grandi servigi, e migliorare la qualità delle nostre relazioni. Di sicuro, attraverso tale consapevolezza, riusciamo a conoscere di più di noi stessi e degli altri.
Per concludere, qualche parola per i venditori di professione: come qualsiasi professione, anche la vendita necessita dell'apprendimento di tecniche, anzi di skill, cioè di abilità professionali; chi opera in questo campo sa che vendere non è affatto facile, e chi è convinto che basti avere la predisposizione, essere socievoli e loquaci, presto si accorge che è destinato a fare la fame, o a cambiare attività. Il venditore è un professionista a tutti gli effetti e se riesce ad ottenere degli ottimi risultati (senza ricorrere a metodi disonesti) ha tutto il diritto di essere orgoglioso di se stesso e della sua professione, la quale, nei paesi di cultura anglosassone, viene addirittura reputata tra le più prestigiose!Nei prossimi giorni verranno pubblicati post relativi ai fondamenti della vendita, negoziazione e persuasione. Col tempo, verranno effettuati numerosi approfondimenti. L'autore di questo blog ha maturato oltre 10 anni di esperienza nel campo della vendita (in vari settori e tipologie), account management e gestione del personale.
Prossimo post: entro mercoledì 16 gennaio; argomento: l'essenza della vendita.
A presto!!
6 commenti:
elogio alle tecniche di vendita... si, purchè intelligenti e umane.
Comprendo che una persona di cultura e convinzioni umaniste possa manifestare delle riserve nei confronti di un blog di questo tipo, ad ogni modo ritengo che ciò che qui viene affermato non sia in contrasto con i valori della persona o, più esplicitamente, con il fatto che i rapporti umani sono costituiti principalmente da affetto, amicizia, rispetto, comprensione, empatia, solidarietà, ecc.; ciò che qui viene affermato è la constatazione che è altrettanto vero che i rapporti interpersonali, soprattutto quelli di lavoro, sono caratterizzati ANCHE da dinamiche di interscambio, che ci sarebbe molto utile comprendere non solo per trarne profitto economico, ma anche per comprendere meglio noi stessi, gli altri, e le relazioni che s'intessono con essi.
Se è pur vero che i rapporti interpersonali sono caratterizzati anche da dinamiche di interscambio; se è pur vero che conoscerne e comprenderne i più intimi e reconditi segreti possa aiutarci a difenderci e a conoscerci meglio; ecco che, nonostante quanto appena detto possa avere qualche parvenza di verità, sta di fatto che la "sfera economica" ha permeato di sé la nostra cultura in tanto e tale modo da ridurci ad un'astrazione che da più fronti è stata definita "homo oeconomicus". Astrazione che riduce l'essere umano ad un'entità monadica individualista e indifferente, totalmente avulsa dalla realtà della comunità sociale in cui è immerso. L'essere umano, a mio parere, è soprattutto altro e credo che l'impegno di noi tutti dovrebbe essere rivolto a definire criteri e metodi per agevolare quella crescita interiore atta a far maturare gesti ed emozioni tanto equilibrati quanto quelli di persone che istintivamente sanno civilmente portarsi in un consorzio umano. Le tecniche di persuasione tanto care ai nostri amici anglofoni (penso alla programmazione neurolinguistica e consimili), possono sì aiutarci a difenderci o a venderci meglio, ma semplicemente reprimendo delle "tare" che ci vengono da un maturità sociale mai conquistata. Non sarebbe meglio conquistare tale maturità, invece di comportarci come degli automi che rispondono a dei "comandi" insegnatici da qualcuno?
Fondamentalmente, un'azienda per competere ha necessità di un "commerciale", di una forza vendita, la quale ha bisogno di strumenti fondamentali, che per altri possono essere, ad esempio, excel o l'inglese, mentre per essa sono, tra l'altro, le tecniche di negoziazione e vendita. Certo, io ho esteso la validità di tali cose anche nell'ambito privato, e tuttavia ritengo di non essermi sbagliato: fermo restando che i rapporti si fondano su valori, affetti ecc., è utile comprendere i meccanismi psicologici che s'instaurano tra le persone, per gestire meglio le relazioni. Lungi da me affermare che le tecniche di vendita, o peggio, di manipolazione debbano sostituire ciò che è il sale del vivere insieme.
Per quanto io mi sforzi, non riesco a comprendere per quale ragione vi è la necessità di persuadere delle persone affinchè queste acquistino un dato bene. A chi giova tutto questo? al progresso civile? al processo di consapevolizzazione collettiva? al benessere generale? non si potrebbe semplicemente offrire prodotti di alta qualità a prezzi onesti, pubblicizzarli nel migliore dei modi e lasciare l'individuo scegliere senza doverlo CONVINCERE?
Da profano io credo che la migliore persuasione sia l'onesta,semplicemente.
P.S.
se quello che lei afferma è che ci sono tecniche psicologiche che danno, a chi le possiede, gli strumenti per poter persuadere gli altri, perchè non prova a convincere la classe dirigente del nostro paese ad andare a ca......! diciamo a casa
Secondo un certo criterio, esistono fondamentalmente 2 tipi di vendita: push e pull. La "pull", semplificando, si attua attraverso la pubblicità, che comunque utilizza abbondantemente tecniche di condizionamento. La "push" è la vendita effettuata tramite un professionista, il venditore, per l'appunto: ci sono prodotti e servizi che necessitano di una consulenza, spesso personalizzata, e di una presa di coscienza del bisogno da parte del cliente che non può essere sollecitata dalla sola pubblicità. Sì, sì, è proprio così, il venditore (onesto) fa rendere cosciente e palese un bisogno che è solo latente nel cliente... parliamoci chiaro, se una persona è nel pieno possesso delle sue facoltà mentali non può essere spinta da un venditore ad andare contro i propri interessi anzi, al contrario, ha l'opportunità di fare dei buoni affari grazie alle PROPOSTE presentategli e ILLUSTRATEGLI dal venditore.
Per quando riguarda la seconda parte... ritengo che le tecniche di persuasione andrebbero utilizzate nei confronti degli italiani, i quali ancora si ostinano a dare sostegno, sotto diverse forme, a una classe dirigente che solo a parole affermano di detestare. D'altro canto, questa stessa classe dirigente utilizza ampiamente tecniche di condizionamento, ragione in più per conoscerle e dunque saper analizzare con consapevolezza e spirito critico ciò che ci viene "venduto" da politici&co.
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