Perché si compra? Perché si ha un bisogno da soddisfare. In realtà, se ne ha più di uno. Si ha il bisogno specifico dell'oggetto (o servizio) da comprare. Ed anche i bisogni che entrano in ballo quando s'instaura una relazione con un altro (nel caso in questione, con chi vende). E poi, lo stesso oggetto dell'acquisto può essere un mezzo attraverso il quale soddisfare bisogni diversi. E, come se le cose non fossero già abbastanza complesse, ogni acquirente ha bisogni diversi, e desidera dunque caratteristiche diverse per lo stesso oggetto, oppure desidera oggetti diversi, e inoltre desidera una relazione diversa con chi vende... confusi? è una questione troppo complessa? Lo è, ma con la pratica tutto diventa semplice e naturale.
Ciò che innanzitutto si deve fare è essere ben consapevoli dei bisogni che si possono soddisfare attraverso ciò che proponiamo (e come li può soddisfare), e poi si deve stare attenti a quelli che sono i bisogni specifici del nostro interlocutore, osservandone il comportamento, e ponendo delle domande esplorative.
E' sicuramente di grande aiuto la consapevolezza di quali sono i bisogni generalmente connessi ad un acquisto. Sotto tutti racchiusi in un acronimo: CAFFESANE.
ComoditàCiò che innanzitutto si deve fare è essere ben consapevoli dei bisogni che si possono soddisfare attraverso ciò che proponiamo (e come li può soddisfare), e poi si deve stare attenti a quelli che sono i bisogni specifici del nostro interlocutore, osservandone il comportamento, e ponendo delle domande esplorative.
E' sicuramente di grande aiuto la consapevolezza di quali sono i bisogni generalmente connessi ad un acquisto. Sotto tutti racchiusi in un acronimo: CAFFESANE.
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Economia
Sicurezza
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Novità
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Ognuno di questi bisogni che spingono all'acquisto, o lo facilitano, merita un approfondimento.
Se interessati, potete contattarmi all'indirizzo: aalto.outsourcing@gmail.it
Alla prossima!