Lesson 5 - I bisogni da soddisfare

Perché si compra? Perché si ha un bisogno da soddisfare. In realtà, se ne ha più di uno. Si ha il bisogno specifico dell'oggetto (o servizio) da comprare. Ed anche i bisogni che entrano in ballo quando s'instaura una relazione con un altro (nel caso in questione, con chi vende). E poi, lo stesso oggetto dell'acquisto può essere un mezzo attraverso il quale soddisfare bisogni diversi. E, come se le cose non fossero già abbastanza complesse, ogni acquirente ha bisogni diversi, e desidera dunque caratteristiche diverse per lo stesso oggetto, oppure desidera oggetti diversi, e inoltre desidera una relazione diversa con chi vende... confusi? è una questione troppo complessa? Lo è, ma con la pratica tutto diventa semplice e naturale.

Ciò che innanzitutto si deve fare è essere ben consapevoli dei bisogni che si possono soddisfare attraverso ciò che proponiamo (e come li può soddisfare), e poi si deve stare attenti a quelli che sono i bisogni specifici del nostro interlocutore, osservandone il comportamento, e ponendo delle domande esplorative.

E' sicuramente di grande aiuto la consapevolezza di quali sono i bisogni generalmente connessi ad un acquisto. Sotto tutti racchiusi in un acronimo: CAFFESANE.

Comodità
Affezione
Fierezza
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
Esclusività

Ognuno di questi bisogni che spingono all'acquisto, o lo facilitano, merita un approfondimento.
Se interessati, potete contattarmi all'indirizzo: aalto.outsourcing@gmail.it

Alla prossima!