Lesson 4 - Il venditore chiacchierone

E' luogo comune che il venditore di successo debba essere in possesso di una fluente dialettica; forse, ma farebbe bene a non utilizzarla. Il venditore di successo è quello che parla poco, lascia parlare gli altri, e va subito al sodo. Sareste propensi voi ad acquistare da una persona che vi rovescia addosso interminabili disquisizioni sui prodotti che propone? la vita che conducete vi consente di dedicare molto tempo ad ogni singolo acquisto? o piuttosto avete bisogno di comprendere rapidamente cos'è un prodotto, ancora di più a cosa serve, e di più ancora se serve al caso vostro?

Il venditore ha una naturale tendenza a pavoneggiarsi: è esperto di ciò di cui vi sta parlando e desidera inconsciamente dimostrarvi la sua bravura; inoltre è una persona espansiva, che ha voglia di comunicare. Ma chi ha di fronte è una persona che spesso ha a sua volta voglia di comunicare, e farebbe bene a lasciarle spazio, per soddisfarle un bisogno psicologico, e dunque metterla a proprio agio e favorire così l'instaurarsi di un buon rapporto. Inoltre, è bene lasciar parlare l'interlocutore per comprendere al meglio quali siano le sue esigenze, e quindi proporgli la soluzione più adatta ad esse. Bisogna focalizzarsi non sul proprio prodotto, ma sul cliente, e sui suoi bisogni.

Infine, una considerazione di time management: non solo il nostro interlocutore ha spesso poco tempo da dedicarci, visto la frenesia (purtroppo) della vita d'oggi, ma anche noi abbiamo poco tempo da perdere, e maggiore è il numero di contatti che riusciamo ad avere, maggiori sono le vendite che riusciamo ad effettuare. Bisogna dedicare al cliente il tempo strettamente necessario, senza fargliene sprecare, né farlo sprecare a noi stessi.

Prossimo articolo: entro sabato 29 marzo.
A presto!