Corso e tecniche di vendita, persuasione e negoziazione

Lesson 5 - I bisogni da soddisfare

2008-04-12T15:51:00.005+02:00

Perché si compra? Perché si ha un bisogno da soddisfare. In realtà, se ne ha più di uno. Si ha il bisogno specifico dell'oggetto (o servizio) da comprare. Ed anche i bisogni che entrano in ballo quando s'instaura una relazione con un altro (nel caso in questione, con chi vende). E poi, lo stesso oggetto dell'acquisto può essere un mezzo attraverso il quale soddisfare bisogni diversi. E, come se le cose non fossero già abbastanza complesse, ogni acquirente ha bisogni diversi, e desidera dunque caratteristiche diverse per lo stesso oggetto, oppure desidera oggetti diversi, e inoltre desidera una relazione diversa con chi vende... confusi? è una questione troppo complessa? Lo è, ma con la pratica tutto diventa semplice e naturale.

Ciò che innanzitutto si deve fare è essere ben consapevoli dei bisogni che si possono soddisfare attraverso ciò che proponiamo (e come li può soddisfare), e poi si deve stare attenti a quelli che sono i bisogni specifici del nostro interlocutore, osservandone il comportamento, e ponendo delle domande esplorative.

E' sicuramente di grande aiuto la consapevolezza di quali sono i bisogni generalmente connessi ad un acquisto. Sotto tutti racchiusi in un acronimo: CAFFESANE.

Comodità
Affezione
Fierezza
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
Esclusività

Ognuno di questi bisogni che spingono all'acquisto, o lo facilitano, merita un approfondimento.
Se interessati, potete contattarmi all'indirizzo: aalto.outsourcing@gmail.it

Alla prossima!

Interlude 1: il counseling

2008-03-14T17:39:00.008+01:00

Il Counseling è un intervento psicopedagogico di relazione d'aiuto, rivolto alle persone che necessitano di orientamento e presa di coscienza per focalizzare e comprendere i loro problemi, compiere scelte, cambiare le situazioni problematiche della loro vita. Anche questo può tornare utile alla vendita, alla negoziazione, e alla persuasione...

Per maggiori informazioni (lo ammetto, non sono proprio un esperto del campo...):
http://blog.libero.it/Counselling

Prossimo articolo: entro domenica 20 Aprile; argomento: i bisogni da soddisfare.

A presto!

Lesson 4 - Il venditore chiacchierone

2008-02-23T15:39:00.003+01:00

E' luogo comune che il venditore di successo debba essere in possesso di una fluente dialettica; forse, ma farebbe bene a non utilizzarla. Il venditore di successo è quello che parla poco, lascia parlare gli altri, e va subito al sodo. Sareste propensi voi ad acquistare da una persona che vi rovescia addosso interminabili disquisizioni sui prodotti che propone? la vita che conducete vi consente di dedicare molto tempo ad ogni singolo acquisto? o piuttosto avete bisogno di comprendere rapidamente cos'è un prodotto, ancora di più a cosa serve, e di più ancora se serve al caso vostro?

Il venditore ha una naturale tendenza a pavoneggiarsi: è esperto di ciò di cui vi sta parlando e desidera inconsciamente dimostrarvi la sua bravura; inoltre è una persona espansiva, che ha voglia di comunicare. Ma chi ha di fronte è una persona che spesso ha a sua volta voglia di comunicare, e farebbe bene a lasciarle spazio, per soddisfarle un bisogno psicologico, e dunque metterla a proprio agio e favorire così l'instaurarsi di un buon rapporto. Inoltre, è bene lasciar parlare l'interlocutore per comprendere al meglio quali siano le sue esigenze, e quindi proporgli la soluzione più adatta ad esse. Bisogna focalizzarsi non sul proprio prodotto, ma sul cliente, e sui suoi bisogni.

Infine, una considerazione di time management: non solo il nostro interlocutore ha spesso poco tempo da dedicarci, visto la frenesia (purtroppo) della vita d'oggi, ma anche noi abbiamo poco tempo da perdere, e maggiore è il numero di contatti che riusciamo ad avere, maggiori sono le vendite che riusciamo ad effettuare. Bisogna dedicare al cliente il tempo strettamente necessario, senza fargliene sprecare, né farlo sprecare a noi stessi.

Prossimo articolo: entro sabato 29 marzo.
A presto!

Lesson 3 - Deve il venditore essere un tecnico?

2008-02-01T08:36:00.001+01:00

Sì e no. E' fondamentale che chi propone un prodotto/servizio conosca bene ciò di cui parla, poiché la vendita non è un semplice portare a casa ordini, ma è una vera e propria consulenza che si offre al potenziale cliente, allo scopo di fargli fare un buon affare (senza tralasciare il fine legittimo del venditore che è il guadagno, purché conseguito onestamente).

Dunque, il venditore deve avere una buona padronanza della materia, anche se non è ragionevole pretendere da lui che conosca tutto nei minimi dettagli, dal momento che è un venditore, appunto, e non un responsabile della produzione. E' altresì vero che queste due figure (chi produce e chi vende) debbano lavorare in stretta collaborazione, in modo tale che il venditore, nel momento in cui viene "pescato" dal cliente a non conoscere la risposta a un suo quesito, si riservi d'informarsi presso chi ne sa più di lui, e di far pervenire quindi la risposta desiderata il più presto possibile.

Eppure, in trattativa il venditore non deve assolutamente fare il tecnico, addentrarsi in dettagli fabbricativi e qualitativi! "Ma come... - solita domanda di chi legge - deve conoscere molto bene il prodotto, e poi non deve esporre le informazioni di cui è in possesso?" Certo che no! Il venditore deve solo limitarsi a spiegare la funzionalità del prodotto in questione, a cosa serve, soprattutto in riferimento alle esigenze dello specifico cliente con cui si sta relazionando (vedi Lesson 2...); tutto il resto è superfluo e dispersivo, e anzi rischia di compromettere la buona riuscita della trattativa. Il background di competenza serve semplicemente per poter individuare al meglio la soluzione giusta per il cliente, ed esporla nella maniera più convincente possibile. Nei dettagli tecnici si entra solo se è il cliente a volerne esplicitamente sapere di più...

A tale proposito...
argomento del prossimo post: il venditore chiacchierone. Pubblicazione: entro sabato 23 febbraio.

A presto!

Lesson 2 - Ancora sull'essenza della vendita...

2008-01-20T14:26:00.001+01:00

La seconda risposta corretta alla domanda "Cosa si vende?" (per la prima risposta vedi "Lesson 1") è che non si vende un prodotto, bensì un concetto. Eh sì, ciò che interessa all'acquirente non è il prodotto in sé, ma il bisogno che attraverso quel prodotto può essere soddisfatto. Quindi sta a noi capire quale bisogno può essere soddisfatto dal nostro prodotto, e dunque andare a cercarci chi potrebbe avere tale bisogno, e dunque fargli capire che il nostro prodotto soddisfa il bisogno in questione. "Accidenti! Mica facile!" potrebbe obiettare qualcuno a questo punto. Nient'affatto. E' molto più facile di quanto sembri.

Procediamo con ordine. Prima d'iniziare a vendere qualcosa dobbiamo estrapolarne il concetto della sua utilità. Esempio: vendiamo mobili. Che bisogni soddisfano i nostri mobili? Possono soddisfare il bisogno di comodità; oppure quello di essere considerati persone di buon gusto dagli ospiti che visitano la propria casa; oppure il bisogno di possedere oggetti resitenti e affidabili, che nel tempo non diano fastidi e non necessitino di essere riparati; oppure il bisogno di avere un arredamento funzionale, che sfrutti il poco spazio disponibile del nostro piccolo appartamento nel miglior modo possibile; e così via.

Dobbiamo piantarci bene in mente il concetto dell'utilità, della funzionalità di ciò che vendiamo, per poi illustrarlo al potenziale acquirente, al quale dobbiamo far comprendere in che modo il nostro prodotto soddisfa i suoi bisogni. Ecco la chiave per attrarlo. Ma ciò non basta...

Argomento del prossimo post: la competenza tecnica del prodotto.
Pubblicazione: entro giovedì 31 gennaio.
Alla prossima!

Lesson 1 - L'essenza dell'essenza della vendita

2008-01-13T16:33:00.001+01:00

Cosa si vende? la prima risposta che ci viene in mente, quella più naturale, probabilmente è: "Un prodotto". Sbagliato! Se si vuole avere successo nella vendita, bisogna cambiare approccio mentale, e focalizzarsi su qualcos'altro, su qualcosa di diverso rispetto all'oggetto (o servizio) in questione.

Dunque, ricominciamo: cosa si vende? Risposta: "Innanzitutto, noi stessi". Giusto!! la PRIMA risposta corretta è: "Vendiamo noi stessi". No, no, piano, non affrettiamo conclusioni... non si è mica detto che dobbiamo prostituirci!!!

Si tratta, bensì, di farsi accettare e di conquistare la fiducia della controparte. Non dobbiamo mai dimenticare che una compravendita o una transazione in generale avviene tra persone, e quindi non è solo una fredda e matematica questione di cifre (prezzo, quantità scambiate, valore generico di mercato, ecc. ecc. ecc.), ma è una vera e propria interazione tra due (o più) esseri umani, che coinvolge tutto il loro bagaglio di idiosincrasie (ovvero di caratteristiche personali) e quindi tutto il loro bagaglio di bisogni sociali oltre che di vere e proprie irrazionalità (almeno dal punto di vista del profitto tout court, ossia del guadagno puro e semplice).

Dunque, il primo aspetto su cui ci si deve focalizzare, è noi stessi. E su questo blog tale aspetto verrà trattato in maniera decisamente approfondita. La prossima "lesson", però, sarà dedicata a un quesito che a qualcuno sarà balzato in mente leggendo questo post...

Argomento del prossimo post: La SECONDA risposta corretta alla domanda: cosa si vende? Pubblicazione: entro lunedì 21 gennaio.

A presto!

Elogio delle tecniche di vendita (e, più in generale, di negoziazione e persuasione)

2008-01-03T17:05:00.001+01:00

Tempo addietro Erasmo da Rotterdam tessé l'Elogio della follia... impresa decisamente ardua elogiare la follia, eppure, a pensarci bene,essa può avere effettivamente dei risvolti positivi; in questo blog, più modestamente, ci dedicheremo ad un'impresa meno difficile e gloriosa: l'elogio delle tecniche di vendita. Impresa utile, tuttavia, dal momento che nella nostra vita i contesti di vendita e, più in generale, di negoziazione, ricorrono con grande frequenza, anche se non siamo venditori di professione. Qualche esempio?

Quante volte ci è capitato di pubblicare annunci in cui abbiamo proposto oggetti che non ci servivano più, oppure abbiamo messo in vendita la nostra vecchia auto o un immobile, cercando non solo di "piazzarli", ma anche di ottenere il più alto ricavo possibile?

Siamo dei buyer, o anche dei "semplici" consumatori? Allora, abbiamo continuamente a che fare con persone che vogliono venderci qualcosa, e quindi ci sarà certamente utile conoscere le loro tecniche di persuasione per difendere al meglio i nostri interessi se non, proprio, per non farci raggirare.

Siamo degli artigiani, liberi professionisti o, più in generale, lavoratori a cottimo? Allora dobbiamo per forza "vendere" il nostro operato, convincere i nostri potenziali clienti della vantaggiosità della nostra prestazione professionale, oltre che a pagarci bene.

Siamo dipendenti, o dirigenti? Dunque, abbiamo dovuto sostenere dei colloqui di lavoro, e convincere un'azienda ad assumerci e, nel tempo, a non mandarci via, oltre che e a concederci degli aumenti. Dobbiamo "vendere" la nostra utilità per quella determinata azienda.

Produciamo qualcosa? Forniamo dei servizi? Allora dovremmo sapere che non è importante solo saperli realizzare, ma anche saperli vendere!

Inoltre, la vita è fatta di continue transazioni, e trattative: tra colleghi, tra amici, tra uomini e donne, tra genitori e figli, tra fratelli, tutti cercano di "vendere" al meglio se stessi e le proprie esigenze, e di ottenere dalla controparte il più possibile. Certo, i rapporti non sono fatti solo di transazioni, tutt'altro, però in ogni rapporto è inevitabile che si verifichino delle piccole, se non delle grandi, compra-vendite. La nostra abilità negoziale, dunque, e la consapevolezza dei meccanismi psicologici che sono alla base delle transazioni della vita, possono renderci dei grandi servigi, e migliorare la qualità delle nostre relazioni. Di sicuro, attraverso tale consapevolezza, riusciamo a conoscere di più di noi stessi e degli altri.

Per concludere, qualche parola per i venditori di professione: come qualsiasi professione, anche la vendita necessita dell'apprendimento di tecniche, anzi di skill, cioè di abilità professionali; chi opera in questo campo sa che vendere non è affatto facile, e chi è convinto che basti avere la predisposizione, essere socievoli e loquaci, presto si accorge che è destinato a fare la fame, o a cambiare attività. Il venditore è un professionista a tutti gli effetti e se riesce ad ottenere degli ottimi risultati (senza ricorrere a metodi disonesti) ha tutto il diritto di essere orgoglioso di se stesso e della sua professione, la quale, nei paesi di cultura anglosassone, viene addirittura reputata tra le più prestigiose!

Nei prossimi giorni verranno pubblicati post relativi ai fondamenti della vendita, negoziazione e persuasione. Col tempo, verranno effettuati numerosi approfondimenti. L'autore di questo blog ha maturato oltre 10 anni di esperienza nel campo della vendita (in vari settori e tipologie), account management e gestione del personale.

Prossimo post: entro mercoledì 16 gennaio; argomento: l'essenza della vendita.

A presto!!